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海宜家营销课程系列(44) 怎样“击溃”客户心理防线,赢得签单!

来源: 时间:2018-08-24 11:31:20

客户和店铺之间的信任是一点一滴积累的。是靠和店内人员接触后彼此产生的。


客户和店铺之间的信任是一点一滴积累的。是靠和店内人员接触后彼此产生的。

所以,对于店铺来说,一切的内因都是在“人”上。归根结底,门店的内功才是致胜法宝。在门店第一位见到客户的员工,该具备什么样的能力和素养,才能最大程度的提高成交比?




我们从客户的角度出发考虑,客户进入门店时,面对陌生的环境,肯定会有一系列的疑问和不安,主要来自于以下几个方面:


内心不安


1、这个店没问题吧?

2、这个店怎么样,好不好?

让客户从口袋里掏钱,一直不是件容易的事情。首次登门,客户往往会带着警惕性、戒备心和试试看的期待心理来到我们的门店。他需要的是第一感觉,一旦没达到内心期望值时,客户的防备心理可能会提高一个等级。

我们应该怎么做?才能在第一时间给客户留下良好印象,让他有信任的初步感觉?


攻心计一


1、店面形象:是否具备给人以专业感和信任感的面貌。

2、员工形象:仪容仪表是否整洁?精神面貌是否良好?

3、环境卫生:卫生是否整洁、物品是否整齐,促销内容是否应季?

4、接待速度:是否有跑步服务、热情大方礼貌问好?

每天开店前一定要做好充分的准备工作。不要无视这些小事,认为微不足道,对客户来说,门店的一点一滴都是值得怀疑的!


内心不信


1、这个导购员可以相信吗?

2、这个导购员给我介绍时不是很流利,他说的对吗?

在与客户沟通时,也是客户的第二次对门店探底,导购员的应答是否让顾客心悦诚服,也是达成购买的重要环节。


攻心计二


1、待客礼仪:导购员与顾客交谈得体吗?

2、理论知识:导购员的专业知识过硬吗?

3、实操知识:店内的其他实操会让客户产生可信度吗?

门店平时要注重导购员的培训,要做到文武双全,闲暇时间就是我们充电练兵的时间。

如果让导购员按照本性发挥,愿意主动学习的员工又有几个呢?门店一定要有学习的氛围存在


内心疑惑


1、我的**真的需要更换吗?

2、这个**是最合适的吗?

3、我的**需要马上更换吗?

当客户流露出顾虑时,作为专业店铺的我们,该如何去做?

我们的事实与依据是什么?


攻心计三


1、事前过渡:使用专业工具对客户的需求进行检测并告知状况

2、商谈过程:再了解客户使用习惯等。

3、商品推荐:结合以上情况给客户推荐最佳产品

任何客户到店有各方面需求,必须经过检测验证才能让客户信服。如同医生测体温不用温度计,而用手去摸,你会信哪个?


销售待客,它同时体现了店铺的工作流程和服务模式。流程只是让导购员更清晰标准的做事,模式则是给予客户更多的良好体验。



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