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海宜家营销课程系列(43) 怎样卖出高价?

来源: 时间:2018-08-24 11:25:25

“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,特别适用于说服消费者。


“价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值”这个原则,特别适用于说服消费者。

同样的产品价格,导购员如果能够采取一定的策略,就能将因价格问题发生僵局的商谈,由危转安,变成愉快地接受此价格而达成交易。那如何才能让客户接受高价格?是许多导购员非常关心和头疼的问题。下文将为您提供实用的技巧作为参考。




1、类比报价


此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较,这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

例如:一个导购员推销水性硅藻泥时,他经常对男士说:“这种硅藻泥是贵了点,但也只相当于一条软中华,一桶硅藻泥可以让家装持久,可烟只能抽几天。少抽点烟就可买一桶好的硅藻泥,而且在用的时候又健康,值得!您说是不是?”经他这样一比较,有些人也就很想买了。


2、切片报价


一套好的桌椅 5000 多元,但导购人员在报价时,则说每张椅子 800 元。又如,在英国,当你向售货员询问好的咖啡价格时,营业员则会告诉你“50 便士可买四分之一磅”,而不说“每磅咖啡两英磅”。你看,两英磅“切片”后成了一个小单位价,可使人有一种价廉的感觉,即使不能保证成交,但他决不会立马掉头就走。


3、当客户以竞品价格打压我产品时


1)表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

2)分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

3)应对方法:

①先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,要向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

②向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的 ISO9000 等质量保证体系的证明文件,与竞品进行相关质量指标的对比。

③告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。


4、当客户以消费者做挡箭牌时


1、表现:“你们产品太贵了,消费者买不起啊!”

2、分析:客户有强烈的消费者意识。如果广大消费者不买账,厂家宣传得再好的产品也不是好产品。因此,应该用具体的宣传计划和详细的消费者调查资料说服客户“就范”。

3、应对方法:

(1)告知本产品在其他地区或其他经销商那里的畅销情况。

(2)告知本企业具体的年度、月度产品宣传计划。如果已经开始在大众媒体做宣传,询问客户有否看到;如果准备在当地媒体宣传,提醒客户届时关注;如果产品借势明星或强势媒体,一定要再三强调,以加强客户信心。

(3)告知一些消费者的实际消费体会,如硅藻泥可以说明回南天家里很干爽,不起水汽。



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