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海宜家营销课程系列(40) 怎样粘住新客户

来源: 时间:2018-08-24 10:57:49

销售员想要再次见到的客户有哪些呢?有的是还没成交过的有意向的新客户,有的是长期合作的老客户。但不管是哪种客户,销售员要想再次进入他们的视线范围,总是需要恰到好处的时间和这样或者那样的理由。


销售员想要再次见到的客户有哪些呢?有的是还没成交过的有意向的新客户,有的是长期合作的老客户。但不管是哪种客户,销售员要想再次进入他们的视线范围,总是需要恰到好处的时间和这样或者那样的理由。那么,如何才能在再次见到客户时,显得自然又得体呢?




再次见到新客户的五种说辞


介绍产品时,销售可以故意不留资料。当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时,通常会要求销售人员留下资料,等他看完以后再联络。这时候,有经验的销售人员绝对不会上当,因为这只是一种客户下逐客令的借口,资料给了之后很可能不用多久就被丢进垃圾桶。

所以,就算客户主动提出要求也要婉转地推辞,但要在离开之前告知下次再访时补送过来,倘若忘了也可以留下再访的借口。


初次见面时,销售假装忘记向客户要名片或者加微信。这也是一种不错的方法,因为客户通常不想把经常用的联系方式给不认识的销售人员,尤其是不认识的推销新手。所以,有时客户会借名片已用完或还没有印好为由,而不给名片。此时不需强求,反而可以顺水推舟故意忘记这件事,并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。


发现一些微信或者报刊信息,及时转发给客户,让他想起你。如果发现微信或者报刊上登着与商品相关的消息或统计资料,并足以引起客户兴趣时,都可以转发给客户或者把资料送去给客户看看,或是向其请教看法。

有些资料,你给客户时,要表现得很珍贵,给的时候就说有时间要去取回。销售在离开时必须强调资料的重要性。

假装有问题不懂,要请教客户。要记住,你不是去考倒客户的,而是要了解客户,请求帮助的。


再次见到老客户的五种“借口”


赠送小礼物必不可少,这里,分享一招,效果很棒!夏天到了,你买一盒冰激凌或一个大西,你见到客户后,只说一句话,路过您这边,顺手带点好吃的,都是一些家乡特产。

采购一些土特产,礼品快递到客户手中,你发个短信过去,也要做到数量级的关心,客户只会认为你很上心在关心他,这就够了!

不过既然是维护,采用的更多是节假日问候短信,或者降温了提醒要添衣。既不做作也不会增添太多维护成本,让他们知道我心中有他。每次公司有活动或者好消息,赠品之类的会告知他们。用一些小恩小惠来打动他们。

免费赠予公司刊物 。运用免费赠予客户公司刊物的机会,作为再访的借口也是十分恰当的。长期的产品介绍,也能让你的产品成为老客户生活的一部分,他会更忠诚于你。例如,某些公司会出一些月刊、周刊、日刊,或市场消息,过年时送月历、日历等资料。

当有一些新的优惠政策时,提供新产品组合供客户所需 推销的商品可以搭配成许多不同的组合,有人称之为“套装”商品,不同的组合与搭配会有不同的效用,可以借此向客户请教某些问题,询问他有何观点或建议。

采用特别优惠办法,或特卖方式,以利益吸引客户接受商品价格,从而引发购买商品的欲望。例如,某些商品在特卖促销时,经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略。

当然,以上10种方法只是一些故意找的借口,销售人员也要很好的掌握客户跟踪的频率,不同的类型的客户跟踪的方式和节奏也大不相同。

 

一类客户:即将开单或已经开单客户,要做好固化送礼动作 + 短信祝福 + 增值服务。

二类客户:潜力客户,两个月、一季度或半年送礼一次,具体情况具体分析。

三类客户:刚认识的客户,不必送礼,以周末短信祝福为主即可。


我们首先建立第3类客户群,从3类客户群做筛选,发力于2类客户群,再从2类客户群发力,筛选出1类客户群。这样有目标有节奏的与不同客户再次见面,才能达到提升业绩的最终目的。



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